1981年春日的某一天，黃希敏走進位於紐約皇后區法拉盛緬街上一家美國人開的小型超市。　　

一個模樣像老闆的家夥，靠在收銀台邊上與收銀小姐打情罵俏，閒散而百無聊賴。超市裡幾乎沒什麼客人，屋頂上的燈隔着一排貨架才開一溜，整個超市裡顯得有些昏暗。　　

“您是老闆？”黃希敏並沒有買東西，只是在不太大的店堂里繞了一圈，之後猶豫了一下，走上前去問那個老闆模樣的人。

“你有什麼事？”那個美國人有些疑惑地看着他。　　

“不知你有沒有興趣把這個店賣掉？”　　

這個黃皮膚亞洲人的莽撞讓那個老闆模樣的家夥大吃一驚。他上下打量了黃希敏好一陣，說，“誰要買這家店？是你嗎？”　　

“是的。”黃希敏點點頭。　　

美國人當即就報岀了一個數字。　　

“這個數字很合理，我們成交了。”我當時這樣對他說。一周之後，我和哥哥一起拿下了這家店。”23年過去，已經擁有5家金字號連鎖超市的黃希敏在與記者談起這段往事的時候，依然能準確地描述岀當年30出頭的他在極短的時間內，作出這個大膽決定的情形。　　

從那個時候開始，金山超市－這個有7400尺營業面積的超市，20多年來逐漸成為法拉盛地區華人超市的一個標誌。而在此之前，這一地區所有華人開設的所謂超市都只能稱其為“菜市場”或者“雜貨店”。

自90年代後期，法拉盛商戰愈發如火如荼。進入21世紀，這個華人聚集稠密的小城鎮的商賈更是取得了超越城鎮本身地位的影響。而商戰的焦點，一是集中在商點攤販大量增加，小型商城遍地開花，另一個則是原開在沿緬街、凱辛娜兩條主街的外族裔商家逐步撤離陣地，華人超市由此而迅速增加。　　

多年以來，作為商戰載體的華人超市之間的斯殺一直慘烈。曾經不少超市“前身”的經營狀況舉步維艱、風雨飄搖，大多數先行者早已在市場競爭中消失。其原因除了這一地區華人移民的人口尚未達到目前水平之外，最主要的是他們在規模、價格和商品種類上都缺乏優勢，還不是現代意義上的超市。　　

據法拉盛經營超市的“老人”介紹，1981年金山超市開業之前，這一地區由華人經營小型雜貨店只有3－4家，經營面積最大的“大道”也不過2－3千尺。而第一個具備超市雛形並取得成功的是金山超市，它雖然受規模限制，還不具備大型超市所有的特點，但它憑藉着良好的品質、完善的服務和相對優勢的地理位置，在十幾年的時間裡堪稱執法拉盛超市之牛耳。但在1996年，同一條街上出現了另一家擁有更大賣場的香港超市，其上乘的服務品質和舒適的購物環境加上囊括了更多的老百姓離不開的“家計商品”，使法拉盛的超市業深受震動。

與此同時，埋頭苦幹，一向低調的溫州老鄉，也隨着90年代初興起的第二次移民潮，在法拉盛街頭開始了其循序漸進的市場拓展。超市零售業不是一個在資本市場“圈錢”投機的行業，而是一個“做口碑，賺分厘”的傳統行業。這正符合溫州人吃苦耐勞、勇於開拓的天性，依仗着對華人消費習慣、商品需求、熱銷商品的深刻了解，溫州老鄉在這塊市場大餅剛剛成形的時候，不失時機地從中分割出最初的份額，並在數年的經營過程中積累了相當豐富的經驗。精明的溫州老鄉在同行們仍在窺測機遇的時候，早已成功地運作出法拉盛一系列商業業態的調整與重新組合，給這一地區的民眾消費觀念、方式帶來了重大變化。　　

雖說法拉盛超市業者的營運尚未面臨最大的挑戰與考驗，然而此一業態的經營卻因與民眾消費息息相關，其互動關係又是非常的綿密。因此，法拉盛超市業究竟是否飽和？超市業蓬勃後面有哪些隱憂？業者展店時機當否？這都是我們非常關心的問題。

開開關關早期超市

據金山超市董事長黃希敏先生介紹，法拉盛的華人超市從70年代開始就有，並且多由台灣商人所開。　　

當時，有一家叫“九華”的雜貨店，開在羅斯福與友聯街交口的地方；另一家“美廉”，處在黃金商場現在的位置，那時黃金商場這棟樓還沒有蓋，只有一層，小小的面積，老闆姓朱，店雖小，但生意做得非常好。店裡賣的大部分是雜貨，只有很少的一點蔬菜，肉就更少了，因為儲存肉需要冰箱，那時他們沒有這種設備。　　

黃希敏掰着手指數着當年法拉盛為數不多的幾家中國人開的小店。　　

50－60年代，法拉盛聚集的主要是收入較低的猶太人。60－70年代，政府在此地蓋了一些樓宇，專門給低收入的貧民居住。這些樓宇蓋起來之後，很多黑人住進了這一地區。法拉盛本來就不是什麼富人區，但因為地理位置不錯，發展還算可以。但政府的這個舉措之後，這一地區的治安、經濟狀況開始下降。緬街以西的公寓裡，逐步搬進了很多西裔人，致使很多住在這一地區的白人搬離了此地。所以在70－80年代這一地區是非裔和西裔人非常強勢的時期。　　

而當時亞裔人口的情況又如何呢？當時這一地區有一些華人經營地產，但居住在這裡的華人基本是以打工為主的台灣人，還有不少韓國人和相當數量的日本人。當時在緬街與三福大道交口處有一家雜貨店叫“大道”，是現在亞細亞銀行總裁蔡仁泰娶的日本太太所開，主要經營日貨，因為那時在法拉盛和貝賽住了不少日本人，而台灣業曾是日本的殖民地，台灣人保了較多中日貨混用的飲食習慣，所以這家店的生意很好。1982年，突然發生了一場大火，把“大道”燒光了，因此大道失去了它的租約，搬到北方大道與友聯街交口處，隨着日本人逐步搬離，大道的生意業每況愈下，如今只在那裡保留了一家麵店。　　

1977年，黃氏兄弟在布魯克林開了一家美國超市KET FOOD。　　

到1981年，他們的事業有了重大進展。一個偶然的機會，黃氏兄弟與當時法拉盛華人地產大戶有一次合作面談，但原先期望的合作因為地段不理想沒有實質進展。會面結束時，哥哥黃希隆沿緬街緩行回家，路過金山時，看見了這家美國人開的小型超市，覺得這個位置不錯。　　

那時黃氏兄弟都是30出頭，很年輕，也很想有所開拓。弟弟黃希敏第二天找上門去：“我有個感覺，這裡的生意一定很差。但這個地理位置很好，所以我們買下了它。”　　

黃氏兄弟的超市連鎖經營就此拉開了序幕。　　

81年6月，黃氏兄弟的金山超市正式開業。那時候他們的對手是曼哈頓的唐人街。由於早期從中國大陸移民美國的華人大部分集中在唐人街，因此唐人街早已形成了一個“市”，而法拉盛這邊只是一個“店”，非同一起跑線上的競爭，使黃氏兄弟經營的難度大大增加。當時法拉盛地區的華人人數並不多，金山既要要與“美廉”、“九華”等一類雜貨店爭搶客戶；又要說服華人的供貨商提供貨源，因為曼哈頓與法拉盛距離甚遠，如果只給一家店送貨，汽油、人工等費用無一能夠節省，供貨商認為很不划算。與此同時，在唐人街開超市多是廣東人，廣東人不喜歡台灣食品，這更讓供貨商望而卻步。重重困難之下，金山超市開業後的最初的2－3年裡，經營狀況舉步維艱。　　

80年代中期，紐約市長與上海簽定了一個學術互換的友好條約，引來了一批新的上海移民，這些來自上海的年輕學生集中在紐約念書。於是這批人與台灣移民共同組成了金山超市客戶定位中忠實的客戶群。　　

86－87年時，法拉盛房地產出現熱漲，另有“超群”、“德隆”、“中央”（歐江前身）等幾家超市相繼開出。其中“中央超市”的生意做得最好，但因為其中一個合夥人去做冷凍食品，擴張太快，結果虧損嚴重，幾個合夥人最終散了伙。88－89年時，溫州人接手該超市，把原“中央超市”更名為“歐江超市”。　　

2003年到2004年之間，就在我們密切關注法拉盛超市現象期間，又有兩家華人開的超市先後關門，一家是位於金山超市正對面的“百利超市”，另一家是與“中國城超市”一街之隔的“黃金超市”。前者被打上隔斷，闢為小型的迷你MALL，後者則回歸了老闆的看家本事，開成了99店。

溫州人的“野心”

研究法拉盛的超市業，不能避開一個很重要的因素，那就是1989年“6.4”以後美國政府對移民的特赦，這一特赦使很多新移民舉家進入美國，法拉盛地區人口的數量和結構因此發生了很大變化，華裔人口急劇膨脹，來自中國大陸的新移民人口開始逐漸超過這一地區台灣人口的數量。“我剛到法拉盛來的時候，在街上走過，看到10個人當中有1－2個黃皮膚的亞裔，但現在的情況倒過來了”黃希敏如此形容他的感覺。　　

為什麼法拉盛地區華人聚集得如此之快呢？非常重要的一個原因是在這裡以說國語為主，無論是台灣人還是大陸人，那些不會說廣東話的華人自然而然地聚集在這一地區，此外這裡的生活環境與唐人街相比，多少略微上乘。早期的福建移民曾較多地聚集在唐人街東百老匯，後來開始分散主攻中餐外賣店及中式自助餐，並多喜歡在皇后區好一點的學區買663的房子，同一家族的人住在一起，大家一起打拼。而溫州人則經營各行各業，特別是服務業。溫州人的做事風格是非常積極，膽略過人，能吃苦。很明顯的勢態表明，溫州人的野心是“壟斷法拉盛的超市業”，事實上證明他們做得非常成功。　　

早期移民紐約的溫州人，大部分在唐人街擺菜攤。第一個真正進入法拉盛商界的溫州人是周家兄弟，在“大豐超市”現在的位置開了個雜貨鋪，以經營禮品、箱包、拖鞋等日用雜貨為主。1989年，位於40 Road與緬街交口處的“歐江超市”開業，溫州人首次涉足法拉盛超市行業。緊接着又有了“中國城超市”（92－93年）。中國城超市原址本是韓國人經營的水果攤，但生意一直清淡，溫州人吳先生與幾個朋友以非常低廉的價格把這個水果攤買了下來，隨即擴展成為了現在的“中國城超市”。此後，數家超市的合夥人拆夥再合夥，幾個回合下來，法拉盛鬧市中心相繼開岀了“大豐超市”、“新中國超市”、“黃金超市”、“中美超市”、“金城發超市”等十幾家由溫州人經營的超市，使法拉盛的超市行業呈現出一派繁榮景象。　　

擺攤起家－這幾乎是法拉盛地區超市老闆的共同特徵，但更加令人印象深刻卻是這些人之間的默契。從小本生意做起，是每個溫州人經營的特色，也是成功經營的快捷方式與保證。相當一部分溫州人來美時與福州鄉親一樣，通過偷渡及花費5、6萬元偷渡費來美。但不同的是，溫州鄉親在親友湊資幫助下，落地美國之後就立即投入生意運作。溫州同鄉是在“同鄉同行不競爭”的信條下，互相協助發展壯大起來。溫州人以為，一、集中經營可以占有市場，別人進不來；二來可以擴大市場，創造更多的商機。雖然並沒有明確的口號提出要壟斷法拉盛的超市行業，但顯然所有溫州籍的超市老闆都在努力使市場的發展走向這樣一個軌道。

老牌精緻新牌生鮮

中美超市於2001年開張，地點是法拉盛鬧市緊鄰緬街的第二條大道凱辛娜大道。賣場面積15，000尺，一半多面積用於生鮮區經營，其他是精選的包裝食品和少量日用商品。由於賣場大，貨品流量大，新鮮度高，以及上佳的選址（周邊的商業客流、圖書館、社區住戶），着實讓中美超市亮相後很短的時間內就火了一把，其勢蓋過了一路之隔的、曾是法拉盛銷售最火的超市－中國城超市，這讓此地的同行不禁回眸定睛，好好琢磨起這個後起之秀。　　

這個由歐江、新中國超市老闆等六個投資人合夥經營的超市，幾經權衡，聘用了一個19歲獨自來美闖蕩，今年才26歲的溫州小夥子當經理，而就是這個有超市工作管理經驗、講求實際且非常敬業的吳姓小青年把諾大的超市管理得井井有條。除了具有一般超市的常規特點外，溫州小夥子絞盡腦汁挖掘出一些令人意想不到的商品。“為了滿足一些移民時間交長的同胞對家鄉口味的懷念，我們特別引進了一些極具地方特色的食品，比如上海的香椿芽、苔條、醃製的小螃蟹、泥螺皇等，這類商品已達幾十種，已經成為不少顧客追尋的目標。雖然利潤極低，甚至零利潤，但我們看重的是人們的口口相傳。”　　

此外，與法拉盛任何一家華人超市不同的是，中美超市的所有蔬果都是由自己的農場提供，從而使生鮮商品在流通過程中集散次數減到最低，即保證了“鮮度”特性，又保證了流通效率，因而其“時間成本”和各項成本都遠遠低於其他超市。　　

2003年7月4日，位於凱辛娜大道上的“金城發”超市隆重開業，15，000尺的營業面積，超過10，000種的商品，尤其是門前100個停車位的寬敞停車場，頓時吸引了社區消費者的注意。許多周末遠道而來的顧客，再也不必為覓得車位在交通擁擠的法拉盛鬧市區四處打轉，甚至冒着雙排停車吃罰單的危險。而大可輕輕鬆鬆地泊好車，走進金城發精挑細選買那些非買不可的商品。金城發搶占市場的意圖在同業中引起了不小的震動和關注，這種關注不僅來自同以社區經營為主的同質、同規模的中美、歐江等超市，更有傳統連鎖超市方面的競爭對手金山、香港超市，金城發已經開始顯現的市場壓力足以令各方競爭對手遠遠就感覺到了“輻射熱”。　　

金城發的合夥人中有二個人引人注意，一個是1992年在緬街上以低廉價格收購韓國人雜貨店，後改名“中國城超市”的溫州人吳先生，一個是20多年前在唐人街擺水果攤起家，後一直從事水果批發生意的馬來西亞人潘先生。2003年初，二人看到“金城發”現址的美國人日用品超市打出轉讓的招牌之後，找上門去與對方一拍即合，以每月數萬美元租金的價格簽下了這塊地盤。這的確是一種風險生意，一種超常規的躍進。但由於兩人都具備經營超市和生鮮產品的經驗，所以顯得躊躇滿志。我們的口號是：最新鮮的東西，最便宜的價格。潘先生對記者如是說。　　

由於生鮮區的經營集客能力強、毛利高，法拉盛新興超市中它的銷售份額也在增大。從目前的實況看，不但有中國城、歐江等純粹經營生鮮的中型超市，賣場較大的如中美、金城發等超市生鮮區經營面積以及銷售額比重也已接近50％，平均毛利超過30％，正逐漸成為超市經營的熱點。超市生鮮經營本身是一個受季節、天氣、消費方式和顧客群影響很大的項目，因此生鮮經營方式從商品管理角度出發，僅僅停留在體現超市商品歸類管理的要求是遠遠不夠的，還要從消費者的角度出發，體現出顧客的消費方式，發揮賣場在顧客消費過程中的引導作用，這對於生鮮經營者來說是一個更高的要求和挑戰。　　

據了解，目前所有生鮮超市的經營方式基本都是隨時清理貨架上鮮度不夠好的蔬果，換上新鮮的商品。當天賣剩的蔬果，在臨關門前全部降價處理掉，決不上第二天的貨架。採訪中記者發現，在超市的競爭中，大賣場的優勢體現得比較明顯，流量大是這類超市的特點。據金城發超市的潘先生介紹，做蔬菜水果生意是賺頭虧尾。超市在定價時已經將損耗打進賣價，例如桔子，10箱中如果打2箱損耗，一天賣50－60箱，損耗可達10－12箱，而實際損耗是達不到這麼多的，於是貨物流量越大，利潤就越高，流動速度越快，貨就越新鮮。而這一點，是小店很難做到的，做不到的結果是，賣剩下的貨夾雜在新貨中間，破壞了新貨的新鮮度，久而久之，傷害到顧客的感覺，最終就會失去顧客。所以對小型超市來說，其市場競爭的手段應該避其短項，發揮長項，所謂長項就是特色經營。　　

老牌的金山超市對特色經營心得頗深。董事長黃希敏先生說，我們的特色就是做得比較精緻，所謂精緻，比如我們的熟食，在用料、口味、品種上都是不錯的，檔次也較高，這部分占商場經營比重的20％。之所以下功夫在熟食，看重的是熟食部帶進來的客人。我們希望保持自己的特色，在供貨品種上走的是台灣路線，因為自己來自台灣，對台灣貨的了解更深一些。由於在法拉盛經營的時間較長，對貨品的敏感程度比新店較高，在同行中起的是標杆作用，所以供貨商有新貨進來，常以金山作為第一試銷點，假如我們賣得好，他們會比較大量地進貨，然後推銷給其他超市，其他商場就會跟進。與溫州人經營生鮮為主不同，金山超市認為他們做雜貨比較精專，所以超市內雜貨品種占比重較大。　　

據說，“金城發”的出現，使與其在經營思路、經營方式、經營商品基本相同的幾家超市受到不同程度的衝擊，有的超市營業額下降了20％－30％。不管怎麼說，金城發超市的開張拉開了法拉盛超市業新一輪的爭戰。近幾年來，兩種不同風格的經營者暗暗地爭奪着這個市場。其中一種是以金山為代表的持重踏實的企業家，另一種則是以溫州老鄉為代表的目光銳利、更多關注利潤的經營者。正如常見的商戰一樣，非但這兩個陣營之間，在同一陣營中的激戰也體現出強悍的個性力量以及精明的生意頭腦。不管是好是壞，這場戰鬥造就了法拉盛飛速發展的商業

超市造就了法拉盛

很明顯的是，許多原已在法拉盛或唐人街等華人集中的地方經營超市的業者，加上新加入進來的對此行業看好的投資人，正在這片有限的區域內開展着圈地運動。人們都不約而同地看中了附近及周邊地區有華人社區和密集人流的成熟商圈，造成眾多超市扎堆同一商圈。　　

來自溫州的歐江、新中國超市等老闆聯合新的合夥人在凱辛娜大道開發“中美超市”一鳴驚人後，據說還有新動作出台；中國城超市先在緬街上成功布點，又將觸角伸向凱辛娜大道南端，辟出新領地“金城發”；加上座落在北方大道的越華超市、緬街北端的香港超市、羅斯福大道上的德寶超市、緬街上的德隆合記、大豐超市、黃金超市、金山超市、萬興隆超市、泰昌超市等，半徑不超過2邁的的法拉盛商圈內已經有了十幾家華人超市。　　

然而，縱觀法拉盛超市，幾乎是千店一面，無論是在經營品種上，還是服務、價格、開放時間方面都極為相似，都沒有明顯的特色，與美國的差別化市場定位有很大的不同。按照美國超市的差別定位，三家超市同處於一個地區，一家以日常的家庭採購者為自己的目標顧客，商品多採用大包裝，並且備有停車場；一家以中低收入者為目標顧客，價位相對較低，並且，一般這樣的超市還經常有一些保存日期快到期的特價商品；此外就是一家24小時營業，以習慣於夜歸、貪圖方便的人為目標顧客，由於運營成本高，其價格也比一般的商店高10％左右。出於每家超市的目標市場都不同，因此，儘管處於同一地區，卻都能盈利。　　

法拉盛顯然是個例外。　　

儘管超市分布相對集中，且無論貨品或服務都存在着同質化趨勢，唯一的核心賣點就是價格。但記者走訪大部分超市後發現，多數經營者對市場飽和並不過多擔憂，尤其是那些擁有大賣場和停車位以及連鎖經營的大型超市，更是牛氣十足。　　

經濟學者張帆認為：並沒有明顯跡象顯示出飽和。飽和意味着業者不能盈利，如果價格競爭非常激烈，利潤下降到商家無法維持，就會出現倒閉，倒閉的現象多了，才是飽和。至於是否還能再開更多的超市，從經濟學的角度看，應該是市場說了算。根據商家提供的信息說，生鮮超市的毛利可達30％，應該是比較高的了，而且華人商家的成本結構與其他族裔有所不同，現金交易居多，人工也低廉、現金付酬，這都有可能避稅，所以單純的利潤下降並不能說明問題，或許那個利潤本來就高於平均水平，既然你有超額利潤，就一定會有人要進來分享你的利潤，直到這種利潤降到合理的水平。　　

不久前，在緬街南端，與法拉盛植物園遙相對望的　路口上，一座新建的大棚赫然出現－“中國城超市”，無論是名字還是那瀟灑的字樣都讓這裡的華人似曾相識。顯然這又是超市搶灘法拉盛一個最好的例證。　　

以食品批發起家，並擁有三家超市及多個企業的福建人鄧龍，在紐約華人社區算得上是個時尚人物。2000年涉足超市行業，一入行便提出要改變傳統華人菜市的經營模式，經營以生鮮產品為主，隨即整合食品批發資源，極短的時間內，就在紐約華人居住相對集中的艾姆赫斯特、唐人街、法拉盛連開了三家連鎖超市。“下一步我們要收購農場、開辦養殖場，形成一條龍服務。”36歲的鄧龍顯得躊躇滿志。“我並不認為有市場飽和一說，應該說是不斷有新的經營理念、新的經營模式，替代舊的理念和模式。包括我的超市在內，我現在不能說會一直占有領先地位，因為未來很可能有更新的經意模式取代我。而這種競爭會使超市這個行業變得越來越健康，使消費者享受越來越多的實惠。”　　

將於感恩節前夕開張的“中國城超市”似乎故意給人們留下一些懸念，“我們會在開張期間推出很多人們意想不到的新產品和意想不到的超低價格。”至於是什麼產品，老闆鄧龍賣了個關子。　　

法拉盛植物園對面的“中國城超市”，感恩節前將開張，這是超市搶灘法拉盛一個最好的例證。（多維記者力揚攝）

以目前的勢態看，未來法拉盛超市行業競爭的核心還在於是否具有完備的物流配送體系，如成本最低的供貨渠道和規模經營產生的效益，這兩點將是超市發展的有力支□。因為它們能使營運成本得以降低，商品售價隨之降低，從而為超市贏得更多的盈利空間。　　

或許，這就是更多超市在法拉盛站得住腳的理由。