1981年春日的某一天，黄希敏走进位于纽约皇后区法拉盛缅街上一家美国人开的小型超市。　　

一个模样像老板的家夥，靠在收银台边上与收银小姐打情骂俏，闲散而百无聊赖。超市里几乎没什么客人，屋顶上的灯隔着一排货架才开一溜，整个超市里显得有些昏暗。　　

“您是老板？”黄希敏并没有买东西，只是在不太大的店堂里绕了一圈，之后犹豫了一下，走上前去问那个老板模样的人。

“你有什么事？”那个美国人有些疑惑地看着他。　　

“不知你有没有兴趣把这个店卖掉？”　　

这个黄皮肤亚洲人的莽撞让那个老板模样的家夥大吃一惊。他上下打量了黄希敏好一阵，说，“谁要买这家店？是你吗？”　　

“是的。”黄希敏点点头。　　

美国人当即就报岀了一个数字。　　

“这个数字很合理，我们成交了。”我当时这样对他说。一周之后，我和哥哥一起拿下了这家店。”23年过去，已经拥有5家金字号连锁超市的黄希敏在与记者谈起这段往事的时候，依然能准确地描述岀当年30出头的他在极短的时间内，作出这个大胆决定的情形。　　

从那个时候开始，金山超市－这个有7400尺营业面积的超市，20多年来逐渐成为法拉盛地区华人超市的一个标志。而在此之前，这一地区所有华人开设的所谓超市都只能称其为“菜市场”或者“杂货店”。

自90年代后期，法拉盛商战愈发如火如荼。进入21世纪，这个华人聚集稠密的小城镇的商贾更是取得了超越城镇本身地位的影响。而商战的焦点，一是集中在商点摊贩大量增加，小型商城遍地开花，另一个则是原开在沿缅街、凯辛娜两条主街的外族裔商家逐步撤离阵地，华人超市由此而迅速增加。　　

多年以来，作为商战载体的华人超市之间的斯杀一直惨烈。曾经不少超市“前身”的经营状况举步维艰、风雨飘摇，大多数先行者早已在市场竞争中消失。其原因除了这一地区华人移民的人口尚未达到目前水平之外，最主要的是他们在规模、价格和商品种类上都缺乏优势，还不是现代意义上的超市。　　

据法拉盛经营超市的“老人”介绍，1981年金山超市开业之前，这一地区由华人经营小型杂货店只有3－4家，经营面积最大的“大道”也不过2－3千尺。而第一个具备超市雏形并取得成功的是金山超市，它虽然受规模限制，还不具备大型超市所有的特点，但它凭藉着良好的品质、完善的服务和相对优势的地理位置，在十几年的时间里堪称执法拉盛超市之牛耳。但在1996年，同一条街上出现了另一家拥有更大卖场的香港超市，其上乘的服务品质和舒适的购物环境加上囊括了更多的老百姓离不开的“家计商品”，使法拉盛的超市业深受震动。

与此同时，埋头苦干，一向低调的温州老乡，也随着90年代初兴起的第二次移民潮，在法拉盛街头开始了其循序渐进的市场拓展。超市零售业不是一个在资本市场“圈钱”投机的行业，而是一个“做口碑，赚分厘”的传统行业。这正符合温州人吃苦耐劳、勇于开拓的天性，依仗着对华人消费习惯、商品需求、热销商品的深刻了解，温州老乡在这块市场大饼刚刚成形的时候，不失时机地从中分割出最初的份额，并在数年的经营过程中积累了相当丰富的经验。精明的温州老乡在同行们仍在窥测机遇的时候，早已成功地运作出法拉盛一系列商业业态的调整与重新组合，给这一地区的民众消费观念、方式带来了重大变化。　　

虽说法拉盛超市业者的营运尚未面临最大的挑战与考验，然而此一业态的经营却因与民众消费息息相关，其互动关系又是非常的绵密。因此，法拉盛超市业究竟是否饱和？超市业蓬勃后面有哪些隐忧？业者展店时机当否？这都是我们非常关心的问题。

开开关关早期超市

据金山超市董事长黄希敏先生介绍，法拉盛的华人超市从70年代开始就有，并且多由台湾商人所开。　　

当时，有一家叫“九华”的杂货店，开在罗斯福与友联街交口的地方；另一家“美廉”，处在黄金商场现在的位置，那时黄金商场这栋楼还没有盖，只有一层，小小的面积，老板姓朱，店虽小，但生意做得非常好。店里卖的大部分是杂货，只有很少的一点蔬菜，肉就更少了，因为储存肉需要冰箱，那时他们没有这种设备。　　

黄希敏掰着手指数着当年法拉盛为数不多的几家中国人开的小店。　　

50－60年代，法拉盛聚集的主要是收入较低的犹太人。60－70年代，政府在此地盖了一些楼宇，专门给低收入的贫民居住。这些楼宇盖起来之后，很多黑人住进了这一地区。法拉盛本来就不是什么富人区，但因为地理位置不错，发展还算可以。但政府的这个举措之后，这一地区的治安、经济状况开始下降。缅街以西的公寓里，逐步搬进了很多西裔人，致使很多住在这一地区的白人搬离了此地。所以在70－80年代这一地区是非裔和西裔人非常强势的时期。　　

而当时亚裔人口的情况又如何呢？当时这一地区有一些华人经营地产，但居住在这里的华人基本是以打工为主的台湾人，还有不少韩国人和相当数量的日本人。当时在缅街与三福大道交口处有一家杂货店叫“大道”，是现在亚细亚银行总裁蔡仁泰娶的日本太太所开，主要经营日货，因为那时在法拉盛和贝赛住了不少日本人，而台湾业曾是日本的殖民地，台湾人保了较多中日货混用的饮食习惯，所以这家店的生意很好。1982年，突然发生了一场大火，把“大道”烧光了，因此大道失去了它的租约，搬到北方大道与友联街交口处，随着日本人逐步搬离，大道的生意业每况愈下，如今只在那里保留了一家面店。　　

1977年，黄氏兄弟在布鲁克林开了一家美国超市KET FOOD。　　

到1981年，他们的事业有了重大进展。一个偶然的机会，黄氏兄弟与当时法拉盛华人地产大户有一次合作面谈，但原先期望的合作因为地段不理想没有实质进展。会面结束时，哥哥黄希隆沿缅街缓行回家，路过金山时，看见了这家美国人开的小型超市，觉得这个位置不错。　　

那时黄氏兄弟都是30出头，很年轻，也很想有所开拓。弟弟黄希敏第二天找上门去：“我有个感觉，这里的生意一定很差。但这个地理位置很好，所以我们买下了它。”　　

黄氏兄弟的超市连锁经营就此拉开了序幕。　　

81年6月，黄氏兄弟的金山超市正式开业。那时候他们的对手是曼哈顿的唐人街。由于早期从中国大陆移民美国的华人大部分集中在唐人街，因此唐人街早已形成了一个“市”，而法拉盛这边只是一个“店”，非同一起跑线上的竞争，使黄氏兄弟经营的难度大大增加。当时法拉盛地区的华人人数并不多，金山既要要与“美廉”、“九华”等一类杂货店争抢客户；又要说服华人的供货商提供货源，因为曼哈顿与法拉盛距离甚远，如果只给一家店送货，汽油、人工等费用无一能够节省，供货商认为很不划算。与此同时，在唐人街开超市多是广东人，广东人不喜欢台湾食品，这更让供货商望而却步。重重困难之下，金山超市开业后的最初的2－3年里，经营状况举步维艰。　　

80年代中期，纽约市长与上海签定了一个学术互换的友好条约，引来了一批新的上海移民，这些来自上海的年轻学生集中在纽约念书。于是这批人与台湾移民共同组成了金山超市客户定位中忠实的客户群。　　

86－87年时，法拉盛房地产出现热涨，另有“超群”、“德隆”、“中央”（欧江前身）等几家超市相继开出。其中“中央超市”的生意做得最好，但因为其中一个合夥人去做冷冻食品，扩张太快，结果亏损严重，几个合夥人最终散了伙。88－89年时，温州人接手该超市，把原“中央超市”更名为“欧江超市”。　　

2003年到2004年之间，就在我们密切关注法拉盛超市现象期间，又有两家华人开的超市先后关门，一家是位于金山超市正对面的“百利超市”，另一家是与“中国城超市”一街之隔的“黄金超市”。前者被打上隔断，辟为小型的迷你MALL，后者则回归了老板的看家本事，开成了99店。

温州人的“野心”

研究法拉盛的超市业，不能避开一个很重要的因素，那就是1989年“6.4”以后美国政府对移民的特赦，这一特赦使很多新移民举家进入美国，法拉盛地区人口的数量和结构因此发生了很大变化，华裔人口急剧膨胀，来自中国大陆的新移民人口开始逐渐超过这一地区台湾人口的数量。“我刚到法拉盛来的时候，在街上走过，看到10个人当中有1－2个黄皮肤的亚裔，但现在的情况倒过来了”黄希敏如此形容他的感觉。　　

为什么法拉盛地区华人聚集得如此之快呢？非常重要的一个原因是在这里以说国语为主，无论是台湾人还是大陆人，那些不会说广东话的华人自然而然地聚集在这一地区，此外这里的生活环境与唐人街相比，多少略微上乘。早期的福建移民曾较多地聚集在唐人街东百老汇，后来开始分散主攻中餐外卖店及中式自助餐，并多喜欢在皇后区好一点的学区买663的房子，同一家族的人住在一起，大家一起打拼。而温州人则经营各行各业，特别是服务业。温州人的做事风格是非常积极，胆略过人，能吃苦。很明显的势态表明，温州人的野心是“垄断法拉盛的超市业”，事实上证明他们做得非常成功。　　

早期移民纽约的温州人，大部分在唐人街摆菜摊。第一个真正进入法拉盛商界的温州人是周家兄弟，在“大丰超市”现在的位置开了个杂货铺，以经营礼品、箱包、拖鞋等日用杂货为主。1989年，位于40 Road与缅街交口处的“欧江超市”开业，温州人首次涉足法拉盛超市行业。紧接着又有了“中国城超市”（92－93年）。中国城超市原址本是韩国人经营的水果摊，但生意一直清淡，温州人吴先生与几个朋友以非常低廉的价格把这个水果摊买了下来，随即扩展成为了现在的“中国城超市”。此后，数家超市的合夥人拆夥再合夥，几个回合下来，法拉盛闹市中心相继开岀了“大丰超市”、“新中国超市”、“黄金超市”、“中美超市”、“金城发超市”等十几家由温州人经营的超市，使法拉盛的超市行业呈现出一派繁荣景象。　　

摆摊起家－这几乎是法拉盛地区超市老板的共同特徵，但更加令人印象深刻却是这些人之间的默契。从小本生意做起，是每个温州人经营的特色，也是成功经营的快捷方式与保证。相当一部分温州人来美时与福州乡亲一样，通过偷渡及花费5、6万元偷渡费来美。但不同的是，温州乡亲在亲友凑资帮助下，落地美国之后就立即投入生意运作。温州同乡是在“同乡同行不竞争”的信条下，互相协助发展壮大起来。温州人以为，一、集中经营可以占有市场，别人进不来；二来可以扩大市场，创造更多的商机。虽然并没有明确的口号提出要垄断法拉盛的超市行业，但显然所有温州籍的超市老板都在努力使市场的发展走向这样一个轨道。

老牌精致新牌生鲜

中美超市于2001年开张，地点是法拉盛闹市紧邻缅街的第二条大道凯辛娜大道。卖场面积15，000尺，一半多面积用于生鲜区经营，其他是精选的包装食品和少量日用商品。由于卖场大，货品流量大，新鲜度高，以及上佳的选址（周边的商业客流、图书馆、社区住户），着实让中美超市亮相后很短的时间内就火了一把，其势盖过了一路之隔的、曾是法拉盛销售最火的超市－中国城超市，这让此地的同行不禁回眸定睛，好好琢磨起这个后起之秀。　　

这个由欧江、新中国超市老板等六个投资人合夥经营的超市，几经权衡，聘用了一个19岁独自来美闯荡，今年才26岁的温州小夥子当经理，而就是这个有超市工作管理经验、讲求实际且非常敬业的吴姓小青年把诺大的超市管理得井井有条。除了具有一般超市的常规特点外，温州小夥子绞尽脑汁挖掘出一些令人意想不到的商品。“为了满足一些移民时间交长的同胞对家乡口味的怀念，我们特别引进了一些极具地方特色的食品，比如上海的香椿芽、苔条、腌制的小螃蟹、泥螺皇等，这类商品已达几十种，已经成为不少顾客追寻的目标。虽然利润极低，甚至零利润，但我们看重的是人们的口口相传。”　　

此外，与法拉盛任何一家华人超市不同的是，中美超市的所有蔬果都是由自己的农场提供，从而使生鲜商品在流通过程中集散次数减到最低，即保证了“鲜度”特性，又保证了流通效率，因而其“时间成本”和各项成本都远远低于其他超市。　　

2003年7月4日，位于凯辛娜大道上的“金城发”超市隆重开业，15，000尺的营业面积，超过10，000种的商品，尤其是门前100个停车位的宽敞停车场，顿时吸引了社区消费者的注意。许多周末远道而来的顾客，再也不必为觅得车位在交通拥挤的法拉盛闹市区四处打转，甚至冒着双排停车吃罚单的危险。而大可轻轻松松地泊好车，走进金城发精挑细选买那些非买不可的商品。金城发抢占市场的意图在同业中引起了不小的震动和关注，这种关注不仅来自同以社区经营为主的同质、同规模的中美、欧江等超市，更有传统连锁超市方面的竞争对手金山、香港超市，金城发已经开始显现的市场压力足以令各方竞争对手远远就感觉到了“辐射热”。　　

金城发的合夥人中有二个人引人注意，一个是1992年在缅街上以低廉价格收购韩国人杂货店，后改名“中国城超市”的温州人吴先生，一个是20多年前在唐人街摆水果摊起家，后一直从事水果批发生意的马来西亚人潘先生。2003年初，二人看到“金城发”现址的美国人日用品超市打出转让的招牌之后，找上门去与对方一拍即合，以每月数万美元租金的价格签下了这块地盘。这的确是一种风险生意，一种超常规的跃进。但由于两人都具备经营超市和生鲜产品的经验，所以显得踌躇满志。我们的口号是：最新鲜的东西，最便宜的价格。潘先生对记者如是说。　　

由于生鲜区的经营集客能力强、毛利高，法拉盛新兴超市中它的销售份额也在增大。从目前的实况看，不但有中国城、欧江等纯粹经营生鲜的中型超市，卖场较大的如中美、金城发等超市生鲜区经营面积以及销售额比重也已接近50％，平均毛利超过30％，正逐渐成为超市经营的热点。超市生鲜经营本身是一个受季节、天气、消费方式和顾客群影响很大的项目，因此生鲜经营方式从商品管理角度出发，仅仅停留在体现超市商品归类管理的要求是远远不够的，还要从消费者的角度出发，体现出顾客的消费方式，发挥卖场在顾客消费过程中的引导作用，这对于生鲜经营者来说是一个更高的要求和挑战。　　

据了解，目前所有生鲜超市的经营方式基本都是随时清理货架上鲜度不够好的蔬果，换上新鲜的商品。当天卖剩的蔬果，在临关门前全部降价处理掉，决不上第二天的货架。采访中记者发现，在超市的竞争中，大卖场的优势体现得比较明显，流量大是这类超市的特点。据金城发超市的潘先生介绍，做蔬菜水果生意是赚头亏尾。超市在定价时已经将损耗打进卖价，例如桔子，10箱中如果打2箱损耗，一天卖50－60箱，损耗可达10－12箱，而实际损耗是达不到这么多的，于是货物流量越大，利润就越高，流动速度越快，货就越新鲜。而这一点，是小店很难做到的，做不到的结果是，卖剩下的货夹杂在新货中间，破坏了新货的新鲜度，久而久之，伤害到顾客的感觉，最终就会失去顾客。所以对小型超市来说，其市场竞争的手段应该避其短项，发挥长项，所谓长项就是特色经营。　　

老牌的金山超市对特色经营心得颇深。董事长黄希敏先生说，我们的特色就是做得比较精致，所谓精致，比如我们的熟食，在用料、口味、品种上都是不错的，档次也较高，这部分占商场经营比重的20％。之所以下功夫在熟食，看重的是熟食部带进来的客人。我们希望保持自己的特色，在供货品种上走的是台湾路线，因为自己来自台湾，对台湾货的了解更深一些。由于在法拉盛经营的时间较长，对货品的敏感程度比新店较高，在同行中起的是标杆作用，所以供货商有新货进来，常以金山作为第一试销点，假如我们卖得好，他们会比较大量地进货，然后推销给其他超市，其他商场就会跟进。与温州人经营生鲜为主不同，金山超市认为他们做杂货比较精专，所以超市内杂货品种占比重较大。　　

据说，“金城发”的出现，使与其在经营思路、经营方式、经营商品基本相同的几家超市受到不同程度的冲击，有的超市营业额下降了20％－30％。不管怎么说，金城发超市的开张拉开了法拉盛超市业新一轮的争战。近几年来，两种不同风格的经营者暗暗地争夺着这个市场。其中一种是以金山为代表的持重踏实的企业家，另一种则是以温州老乡为代表的目光锐利、更多关注利润的经营者。正如常见的商战一样，非但这两个阵营之间，在同一阵营中的激战也体现出强悍的个性力量以及精明的生意头脑。不管是好是坏，这场战斗造就了法拉盛飞速发展的商业

超市造就了法拉盛

很明显的是，许多原已在法拉盛或唐人街等华人集中的地方经营超市的业者，加上新加入进来的对此行业看好的投资人，正在这片有限的区域内开展着圈地运动。人们都不约而同地看中了附近及周边地区有华人社区和密集人流的成熟商圈，造成众多超市扎堆同一商圈。　　

来自温州的欧江、新中国超市等老板联合新的合夥人在凯辛娜大道开发“中美超市”一鸣惊人后，据说还有新动作出台；中国城超市先在缅街上成功布点，又将触角伸向凯辛娜大道南端，辟出新领地“金城发”；加上座落在北方大道的越华超市、缅街北端的香港超市、罗斯福大道上的德宝超市、缅街上的德隆合记、大丰超市、黄金超市、金山超市、万兴隆超市、泰昌超市等，半径不超过2迈的的法拉盛商圈内已经有了十几家华人超市。　　

然而，纵观法拉盛超市，几乎是千店一面，无论是在经营品种上，还是服务、价格、开放时间方面都极为相似，都没有明显的特色，与美国的差别化市场定位有很大的不同。按照美国超市的差别定位，三家超市同处于一个地区，一家以日常的家庭采购者为自己的目标顾客，商品多采用大包装，并且备有停车场；一家以中低收入者为目标顾客，价位相对较低，并且，一般这样的超市还经常有一些保存日期快到期的特价商品；此外就是一家24小时营业，以习惯于夜归、贪图方便的人为目标顾客，由于运营成本高，其价格也比一般的商店高10％左右。出于每家超市的目标市场都不同，因此，尽管处于同一地区，却都能盈利。　　

法拉盛显然是个例外。　　

尽管超市分布相对集中，且无论货品或服务都存在着同质化趋势，唯一的核心卖点就是价格。但记者走访大部分超市后发现，多数经营者对市场饱和并不过多担忧，尤其是那些拥有大卖场和停车位以及连锁经营的大型超市，更是牛气十足。　　

经济学者张帆认为：并没有明显迹象显示出饱和。饱和意味着业者不能盈利，如果价格竞争非常激烈，利润下降到商家无法维持，就会出现倒闭，倒闭的现象多了，才是饱和。至于是否还能再开更多的超市，从经济学的角度看，应该是市场说了算。根据商家提供的信息说，生鲜超市的毛利可达30％，应该是比较高的了，而且华人商家的成本结构与其他族裔有所不同，现金交易居多，人工也低廉、现金付酬，这都有可能避税，所以单纯的利润下降并不能说明问题，或许那个利润本来就高于平均水平，既然你有超额利润，就一定会有人要进来分享你的利润，直到这种利润降到合理的水平。　　

不久前，在缅街南端，与法拉盛植物园遥相对望的　路口上，一座新建的大棚赫然出现－“中国城超市”，无论是名字还是那潇洒的字样都让这里的华人似曾相识。显然这又是超市抢滩法拉盛一个最好的例证。　　

以食品批发起家，并拥有三家超市及多个企业的福建人邓龙，在纽约华人社区算得上是个时尚人物。2000年涉足超市行业，一入行便提出要改变传统华人菜市的经营模式，经营以生鲜产品为主，随即整合食品批发资源，极短的时间内，就在纽约华人居住相对集中的艾姆赫斯特、唐人街、法拉盛连开了三家连锁超市。“下一步我们要收购农场、开办养殖场，形成一条龙服务。”36岁的邓龙显得踌躇满志。“我并不认为有市场饱和一说，应该说是不断有新的经营理念、新的经营模式，替代旧的理念和模式。包括我的超市在内，我现在不能说会一直占有领先地位，因为未来很可能有更新的经意模式取代我。而这种竞争会使超市这个行业变得越来越健康，使消费者享受越来越多的实惠。”　　

将于感恩节前夕开张的“中国城超市”似乎故意给人们留下一些悬念，“我们会在开张期间推出很多人们意想不到的新产品和意想不到的超低价格。”至于是什么产品，老板邓龙卖了个关子。　　

法拉盛植物园对面的“中国城超市”，感恩节前将开张，这是超市抢滩法拉盛一个最好的例证。（多维记者力扬摄）

以目前的势态看，未来法拉盛超市行业竞争的核心还在于是否具有完备的物流配送体系，如成本最低的供货渠道和规模经营产生的效益，这两点将是超市发展的有力支□。因为它们能使营运成本得以降低，商品售价随之降低，从而为超市赢得更多的盈利空间。　　

或许，这就是更多超市在法拉盛站得住脚的理由。