討價還價的個人體驗

作者：南泥灣

說起商人，給人的感覺是賊眉鼠眼，精明過人，與狡猾的商人打交道環真不是容易事。大凡買服裝、紀念品等需要碰到大小不等的商店和攤販商人，如果不想氣得吐血，討價還價總是必不可少的階段。

經過幾次吃虧體驗和虛心討教做服裝生意的親戚，我的虎口拔牙技術才有了質的飛躍，回想起來，討價還價還是有頗有學問的。我與我親戚上街分頭買東西，她買的東西價廉物美，我買的正好相反，反思原因，總結起來有那麼幾點體驗：

1.識貨最重要，否則辛苦討價來的可能是假貨次貨。

若干年前去福建石獅公幹，這是全國聞名的假貨和走私貨集散地。見到一款金光閃閃的日本雙獅，按照同行的經驗攔腰砍價後又大折扣成交，結果沒用幾個月掉色又不准，典型的假貨。

2.估價和探知底價

討價最難的是不知底價。一件休閒外套，我估價成本價250左右，心裡覺得290可以成交，做服裝生意的親戚估價110，還至130元成交。顯然我對行情不夠熟悉，對平均利潤沒有概念，所以只能還到我滿意的價，永遠達不到他的水平，也算術有專攻。

紀念品最難估價，到了不熟悉的地界旅遊，只好採用虛晃和佯走戰術。先說：我想省時間，給個底價吧。商人給了一個相對低價，還得說貴，然後走開，記住背後他想留你的價錢。到了另一個攤頭在這個基礎上砍價。如果2-3個地方說的相近的回頭價，大概就可以接受了。

3.表面的行頭

是否說當地話和穿着打扮直接影響到討價的效果，同樣的物品，當地話所問的報價和外地人有所不同。

如果穿得太好，還價也不太容易，穿着筆挺的西裝和賣家還價很受限制，架不住人家幾句老闆的高帽，買下的東西可能是不清願的價格。

4.討價隨地域和身份的不同而不同

預先得打聽一點規矩，比如，有些地方，攔腰價甚至1/10價都可以，但有些地方還價2/3都不行，直接懷疑你買的誠意。

經過歷練，我的經驗值大增，技巧和心理日漸成熟，此後外出屢試不爽，討價還價頗有斬獲。可是後來的一件事大大打擊了我信心：我的那個親戚的服裝生意，終於做不下去了。

俗話說：再狡猾的狐狸，也鬥不過好獵手。可是我始終沒搞明白，買方和賣家，到底誰是狐狸誰是獵手呢？有一點已經清楚：狐狸和獵手太多總歸有人倒霉。

2006-10-10