讨价还价的个人体验

作者：南泥湾

说起商人，给人的感觉是贼眉鼠眼，精明过人，与狡猾的商人打交道环真不是容易事。大凡买服装、纪念品等需要碰到大小不等的商店和摊贩商人，如果不想气得吐血，讨价还价总是必不可少的阶段。

经过几次吃亏体验和虚心讨教做服装生意的亲戚，我的虎口拔牙技术才有了质的飞跃，回想起来，讨价还价还是有颇有学问的。我与我亲戚上街分头买东西，她买的东西价廉物美，我买的正好相反，反思原因，总结起来有那么几点体验：

1.识货最重要，否则辛苦讨价来的可能是假货次货。

若干年前去福建石狮公干，这是全国闻名的假货和走私货集散地。见到一款金光闪闪的日本双狮，按照同行的经验拦腰砍价后又大折扣成交，结果没用几个月掉色又不准，典型的假货。

2.估价和探知底价

讨价最难的是不知底价。一件休闲外套，我估价成本价250左右，心里觉得290可以成交，做服装生意的亲戚估价110，还至130元成交。显然我对行情不够熟悉，对平均利润没有概念，所以只能还到我满意的价，永远达不到他的水平，也算术有专攻。

纪念品最难估价，到了不熟悉的地界旅游，只好采用虚晃和佯走战术。先说：我想省时间，给个底价吧。商人给了一个相对低价，还得说贵，然后走开，记住背后他想留你的价钱。到了另一个摊头在这个基础上砍价。如果2-3个地方说的相近的回头价，大概就可以接受了。

3.表面的行头

是否说当地话和穿着打扮直接影响到讨价的效果，同样的物品，当地话所问的报价和外地人有所不同。

如果穿得太好，还价也不太容易，穿着笔挺的西装和卖家还价很受限制，架不住人家几句老板的高帽，买下的东西可能是不清愿的价格。

4.讨价随地域和身份的不同而不同

预先得打听一点规矩，比如，有些地方，拦腰价甚至1/10价都可以，但有些地方还价2/3都不行，直接怀疑你买的诚意。

经过历练，我的经验值大增，技巧和心理日渐成熟，此后外出屡试不爽，讨价还价颇有斩获。可是后来的一件事大大打击了我信心：我的那个亲戚的服装生意，终于做不下去了。

俗话说：再狡猾的狐狸，也斗不过好猎手。可是我始终没搞明白，买方和卖家，到底谁是狐狸谁是猎手呢？有一点已经清楚：狐狸和猎手太多总归有人倒霉。

2006-10-10