在和一位貸款經紀聊天時，他提到他的一個Qaulified客戶已經兩次搶Offer未果，讓我分析一下原因。說實話，從業六年以來我對搶Offer還是很有心得和自信的，所以我得出結論是：如果貸款不存在問題的話，那麼問題一定在經紀身上!原因可能有兩條，其一是經紀不了解市場，可能是盲目按叫價檢索房源，犯了局外人的通病。明眼人都知道不管搶Offer是明是暗，叫價充其量只是一個符號且對成交價幾乎沒有參考價值和意義，你按叫價尋找房源或是根本不知道實際的市場價值，實際的成交價不僅遠超了客戶承受潛力的上限甚至相差十萬八千里，這樣的Offer就是你搶到死也搶不到!其二是經紀可能本身就對搶Offer存在心理障礙，先不討論搶到Offer的價格是否合理，首先連自己都說服不了甚至都不知這一價格是怎樣來的，你怎麼能夠去說服客戶?別把搶Offer看簡單了，其也有一定之規和成功之道，決不是靠錢多、膽子大甚至乾脆就是瞎貓碰上死耗子，搶Offer是一門市場的學問更是一項關乎人性的藝術!

說到這兒我也提起在我的職業生涯中的兩次並且目前仍算是僅有的兩次搶Offer不成功的經歷。第一次是搶鎮屋，這也是我職業生涯中的第一次搶Offer。說實話當時我確實對搶Offer心存障礙，不僅存在心理排斥並且惴惴於怕為客戶搶高了。話說當天還很順利，20多個Offer中我們一路過關斬將成為最後進入第二輪的四家之一。我們四家難兄難弟終於來了一個英雄大聚首，而一碰面才知道除了我們是技術移民身份之外，另三家一色兒都是留學生。這時我的心裡開始打鼓：我們技術移民花得可都是自己的錢，而那幾位留學生卻是父母掏腰包，可憐天下父母心啊!孩子要買房這邊廂父母砸鍋買鐵也得滿足心願啊，如此血拼下去我暗自為自己的客戶擔心。心裡一陣糾結之後我就和客人和盤托出了我的顧慮，但客人一時也沒了主意，於是我就提議提前撤了出來。半夜回到家時我開始陷入到極大的矛盾和痛苦之中幾乎徹夜未眠，到黎明時分一個念頭突然跳入我的腦海:以往我都想的是搶Offer的諸般不合理之處,那麼現在我為什麼不能從積極的角度為搶Offer也作出合理的解釋呢? 因為想不通為什麼會出現搶Offer, 就不可能想到如何搶Offer，而如果不想搶那麼就永遠不可能參悟其中的破解之道——至此我終於擺脫了搶Offer的心魔，就在那一刻眼前的世界豁然開朗!

第二次也是搶鎮屋。這之前我已帶客人看過幾輪房子，最後終於鎖定了這間能以房養房的結構。當晚一共是六家同室操戈，我們也是志在必得。第一輪很順利，我們的位置排在第六也就是最後一個，但就在開始關鍵的第二輪之前出現了一個小插曲：客人突然和我說起了回扣。在這之前我們可以說相處融洽、合作甚歡，但當她儘管言辭猶豫，說了許多理由和藉口，但我還是確認這顯然已是蓄謀已久。說實話我非常反感這種要挾性的突然襲擊，如果在初次見面時對方能開誠布公，我的原則是別浪費對方時間也就一拍兩散了。我當時不動聲色地和對方解釋了幾句，主要勸對方還是先把心思放在眼前緊要的事情上。因為時間緊迫並且第二輪已經開始，我急忙給客人就最終的勢態和價格作了全面的分析，最終說服客人接受了我提出的價格方案。就在這時賣家經紀的電話打了過來，說是第二輪臨時又加了一家進來而且順序就排在我的後面，而此刻就要求我進去展示最後的Offer。這種玩兒法顯然不符合規矩，其實如果逾期遞交Offer按照程序應視為無效，但這在華人圈子裡卻並非絕無僅有!我隨即提出異議但對方在道歉的同時還是執意堅持，我只好要求再給我5分鐘時間以便和客人作出解釋。由於出現突發狀況我們的價格方案也勢必要進行調整，由於調整方案突破了$30萬，這對於剛剛接受之前價格建議的客人來講是一個不小的障礙。客人問我如果用原來的方案會怎樣?我回答：這個方案只能說有希望但沒把握，如果用調整方案我的把握性要在90%以上，聽罷客人依然躊躇……而就在這時賣家經紀的催促電話又響了起來，我的客人依然心存僥倖不肯讓步，此刻真是前有狼後有虎，而我缺少的就是說服對方的足夠時間!看到客人依然不鬆口而這邊又催得緊，我只好硬着頭皮——死馬當活馬醫了!

當我展示完Offer出來，我確信到此刻我的Offer依然可以排在首位，因為對方經紀言辭懇切，不僅把我送到門口甚至還談到了簽約以後的事項。但最後加進來的這個Offer顯然根本性地改變了在最終的結果，事後我們知道我當時提出的調整方案正好比最後的成交價多出不到$2000!聽到最後的結果我的客人真是追悔莫及，恨不當時聽從我的建議而事已至此我只好好言相慰，回來的路上車內很是安詳，但我知道我的客人心裡並不平靜……

戲劇性的情節還在後面。我剛剛到家不到十分鐘，客人突然又打來電話，言語間分明帶着強烈的哽咽：這幾天和你看房，我確實學到了很多，很抱歉我今晚和你要回扣的事情，我錯了!在這裡我沒有任何的誇張與修飾，這就是當時的真實原音回放，情節發展至此該是一個多麼感人的故事和結局啊!我又安慰了兩句之後放下了電話，但隨着放下電話的那一刻，我知道這個客人註定會離我而去!因為我知道：這一刻她只是良心發現而現實卻是冰冷的：既然着了這個道兒了通常就會有十足的慣性!

現實總是被人性不幸言中，這之後的結果又一次證明這句話屢試不爽，而我卻並不想對此過多在意，因為畢竟人性還有光明的一面，而只有這最終會讓我們迷途知返甚至浴火重生，從而更睿智、更強大……