中國有句古話：“千里送鵝毛，禮輕情意重”。就是說，即使沒有金錢價值的禮物，也能表達深厚的情誼。現在設想一下，如果送來的不是鵝毛而是一張一元的鈔票，你會怎樣想？你會不會覺得，雖然一元錢很少，但畢竟比鵝毛更有價值，所以情誼更重？多半不會吧。你更可能覺得這樣的禮物莫名其妙。那麼問題出在哪裡呢？

在回答之前，我再講個故事吧。有一個托兒所，時常有些家長接孩子時會遲到。雖然他們總是很抱歉，但這樣的事總有發生，而使得護理員不能按時回家。於是所方就訂了條規定：遲到的家長要罰款。不料這樣一來，遲到的人更多了。所方一看苗頭不對，連忙取消罰款規定。但是遲到的情況還是沒有恢復到以前。

這是怎麼回事呢？心理學家發現，“金錢”對人的心理有着微妙的影響。原來人有兩套行為準則，一套是社會準則，一套是市場準則。在社會準則中，人的道德價值起主導作用。助人為樂，捨己為人等品質就是這套準則下的行為。而在市場準則中，商業原則掛帥。人的行為主要是等價交換，按勞取酬。那麼遇到具體情況，哪套行為準則起作用呢？有時候是基本固定的，比如在商店買東西，與家人的互動等。但在很多場合，行為準則是可以改變的。而“金錢”的介入，就很有效地讓人接受了市場準則。而且一旦接受了，再要改回來就不容易了。

這個想法可以用很簡單的實驗來證明。實驗者假裝需要搬重物，請路過的學生幫忙。如果不給任何報酬，和給價值分別為50分和5元的巧克力作為感謝，對方願意幫忙的程度相差不大。但如果給50分錢，願意幫忙的人就少得多了。如果給5元錢，情況會好一些，但還是不如不給報酬的情況。而且有趣的是，如果給巧克力但提到它的價格，那效果就和直接給錢一樣了。這說明，一旦涉及到錢甚至只要提到錢，人們就進入了“市場準則”，不想“助人為樂”，而想“按勞取酬”了。所以如果給的錢低於公平的市場價格的話，他就不願意幹了。“千里送鵝毛”的例子也一樣。本來送禮是“社會準則”下的事情，但如果直接送錢，就帶來了“市場準則”的感覺，難怪有點不倫不類了。（當然如果送得多，作為“市場準則”下的公平交換，那就是另一回事了。）這樣一說，托兒所里發生了什麼也就很清楚了吧。

這個實驗結論與我們的生活直接相關。在我們與人交往時啟動哪個“準則”，往往就在待人接物的細節之中。中國古訓還說“君子之交淡如水”，就是希望“社會準則”掛帥的場合不要摻進利害關係。這真是非常有智慧的見解。朋友之間相互幫助儘量不要涉及金錢往來，也不要請朋友用職業技能來免費幫忙，是保持純潔友情的訣竅之一。

而這兩個原則最容易搞混的地方，就是工作場所了。工人幹活，公司付酬，是一種“市場準則”下的關係。但同時工人還可能因為興趣，對公司的忠誠，團隊精神等作出額外的貢獻。而公司也會在約定的工資以外給工人提供榮譽，成長機會，社交條件等回報。這個“社會準則”下的關係有時也稱“社會契約”或“心理契約”。雖然沒有白紙黑字，但雙方都對自己和對方的行為有所期待。有的單位“市場準則”成分多些，有的“社會準則”成分多些，都能正常有效地運行。但是，如果把兩者混起來就會出麻煩了。就說說我經歷過的兩件事吧。一次公司新的總裁上台，就給大家發了Email，希望人人對公司有commitment，盡力作貢獻而不是干一天活拿一天錢。但他同時又宣布將進行外包，把工作移到海外去。開大會的時候就有人問：外包對本地工人的衝擊，公司將如何應對？總裁回答說：公司必須基於經濟效益行事，而考慮自己職業前途是每個工人的責任。他的Email是按照“社會準則”來提要求的，而公司在外包問題上卻按“市場準則”辦事。這兩句話都沒錯。但合在一起，大家就可以想象到總裁所希望的commitment能得到多少了。另一件事是，原來公司里因為大家平時都忙，就常常利用午飯時間開會。這些會上往往提供簡單的午飯如三明治，蘇打飲料和餅乾。後來有一天公司發了通知說，午飯應該是職工自費的，因此以後開會不管飯。其實，工人們開會所花的時間遠遠比飯錢可貴。大家是為公司的業務着想才放棄午休來開會。而公司提供午飯，也是表示感謝和照顧的意思。這是“社會準則”下的互動。但公司為了控制花費取消午飯，就“轉軌”到“市場準則”下了，這必然會改變工人的行為。幸好，中層經理們也看出這是個蠢主意，讓它無疾而終了。其實，所謂“企業文化”中重要的一環，就是平衡這兩種“準則”之間的關係。管理人員處理公司與員工利害關係的一舉一動，都對企業文化有着長遠的影響，不可不慎重行事。

再舉一個例子吧。在處理病假問題時，公司A的規定是：不限制員工病假的天數（當然一次時間太長就要按disability insurance案子處理）。對於濫用病假的人個案處理。公司B則規定每年最多病假天數，而這個限制當然是遠遠超過平均值的（否則很多人要超過限制，大家都會很不高興）。猜一猜哪個公司的平均病假天數會更多？

其實，在“金錢掛帥”的地方，也不是絕對沒有“社會準則”的空間。我以前在討論“免費”時，提到很多時候一點小恩小惠會給人帶來很溫謦的感覺，如賣魚的送上一把蔥，飯店免費給碗甜湯等。這種做法把買賣雙方的互動中加入一點社會準則，就使得雙方的關係更加豐滿。當然，這種社會準則也很脆弱。當顧客濫用商店好意提供的免費服務，或者某種“免費”的做法已經成為行規而整合到顧客期望之中，這種效果就沒有了。

當然，以上的例子都是在本來該用哪種準則比較模糊的情況下，金錢的出現使得人們社會準則換到市場準則。和其他心理學現象一樣，金錢的影響只是一個偏向而不是絕對的決定因素。例如，如果你的好朋友千里之外給你送來一塊錢，你會感到奇怪或啼笑皆非，但不會從此就把這位朋友當成生意夥伴來相處了。家庭成員中合夥做生意的也很多，有時這兩種準則不但不矛盾，還是互補的呢。

可見，有意識地處理好這兩種行為準則之間的關係而避免混淆，對個人，組織和社會都是值得重視的一件事。資本主義制度的特色就是“金錢掛帥”，現代經濟學也是基於“理性人”。“理性人”的需求的確包括了精神需求。但上面談到了這種精神需求並非固定的，而是與事情的context有關。這個，通常需要think out of the box才能很好把握。

最後，再留一個作業吧。開車的人，總免不了遇到違規罰款的事。通常接到罰單會有懊惱的感覺，也就注意下次不再犯規。但罰款太經常了，人們會就視之為開車的“附加開支”而忍受下來了。比如大城市的停車違規罰款就往往是這個局面。人們決定在哪裡停車，就是在停車費和罰款的風險兩者間權衡。有的國家把罰款與違規人的收入掛鈎，以求起到“公平”的警示作用。讓我們來想想，有沒有這樣的可能：不是引入使得人們在遵守規則與罰款之間進行“成本比較”的“市場準則”，而是讓人們在“社會準則”的範疇內得到遵守規則的有效動力？

【參考讀物】：Heman, J. and Ariely, D., “Effort for Payment: A Tale of Two Markets”, Psychological Science, Vol. 15, No. 11, p. 787 (2004)