严先生是我做保险经纪人时的一位同事和挚友。五十多岁的大高个儿，得有六英尺出头儿。北京出生的上海人，年幼时随父母亲到过香港、台湾，后来留学来到美国，就一直待了下来。他能说一口地道的上海话、广东话。加之来美的时间又比较长，他在整个大纽约地区都有很好的人脉。只要他走在街上，总有熟人上来打招呼。

我加入那家保险公司的第二天，就认识了严先生。

“你好啊，欢迎欢迎。” 他主动走到我的办公桌前跟我打着招呼。他给我的第一印象是慈祥的象个父亲。脸上总是带着微笑。

“您好，严先生。” 我也站起来跟他回应着。“您是前辈，有什么我不懂的地儿，您可得帮我提着点儿醒。我可是头一回干这行儿。” “哪里，哪里。”

一阵客套过后，严先生就开门见山地向我传授起了如何做保险生意的经验。他先帮我熟悉各种保险产品有那些特点，适合什么样的客户。又教我如何去开拓自己的客户网络。最后他又再次对我强调说，扎实的专业知识外加广阔的人际关系是做好保险这一行的关键要素。“你看咱们公司那个伊朗人，他每年就只有两三个保单。但都是百万元保额左右的大保单。人家每天就是陪着大老板们打打高尔夫球，钱就挣到了。为什么？就是专业知识加人脉。”听了严先生的介绍，更觉得他既有北方人的豪爽，又有南方人的精明。分析起问题来是那么的透彻。

打从那天起，我就发愤努力，起早贪黑。白天开车出去跑点。到老中开的餐馆里，电脑公司，进出口公司等等地方去发展自己的华人客户网络。傍晚时间开始给本州和外州的中国人家庭打电话，向人家宣扬保险是如何如何的重要，买保险又是如何如何的必要。那段时间，每天差不多都是早上八点出门，晚上十一点才到家。每天的汽车里程数都在三位数以上。为了跟客户发展互信关系，我甚至开车帮客户从新泽西跑到华盛顿DC去办事情。象附近的纽约州，宾夕法尼亚州，康涅狄格州，到比较远的马里兰州，佛及尼亚州和北卡罗来纳州都留下了我的足迹。您还甭不信，我九个月就跑坏了八个轮胎。就这，我也没忘了跟严先生时不时地在麦当劳利用吃午餐的时间交流一把。

“严先生，我可真羡慕死您了。您成天的陪客户打打麻将，通通电话的，生意就有了。我这儿，跑死了，一个星期下来也就是一个小单而已。”

“都是朋友帮忙啦。嘿嘿。”

“严先生，跟您说，干这行儿还真是不容易。就说我吧，按公司要求去见客户，还非得扎得个人模狗样的，看着像那么回事。其实咱就那么两套西服，来回的穷倒腾。第三天再见客户，就不知道该穿什么了。兜里没几个钱儿，一见着老中，人家就知道你是来卖保险的。爱答理不答理的。”

“别着急，慢慢地来。都有一个过程的。” 严先生倒是总这样地来安慰我。

几个月下来，我的业绩也开始有点起色了。可是，跟前后左右一起来的女同事们一比，人家比我就不知道强了多少倍。“我这嘴不比他们拙呀，论业务知识也肯定只能是比她们强，不比她们差啊。这问题出在哪啊？”一次午饭时间，我向严先生提出了我的疑问。可这一次，严先生只是笑笑没有回答我的问题。

正如人们常说的，保险行业并不保险。一个我在北卡的客户一天对我说，他自己要加入到一个网络行销保险的传销中去。他想撤销我卖给他的保险，用那个保费去买传销公司的保险。说人家跟他说，他能节省百分之七十的保费。并对我说“真对不住你了，我只能跟你的保险公司讲，当时你没有跟我全讲清楚。所以我今天要撤销保险并拿回全部的保费。我只有这样才能拿回我的全部保费。”我心里说，你可真是既要当婊子，又要立牌坊儿啊。想两头落儿好啊。打了我一巴掌，还得让我说你是好人。可我嘴上却说“我知道了，您觉着怎么对您合适，就怎么做吧。”。

这一来，公司向我亮起了红灯，要求我在几个礼拜之内，把业务量提高。我一琢磨，这行我干不了了。走人吧。在离开公司前，我跟严先生又说起了我的困惑。“严先生，以您干保险的多年经验。您跟我说说，如何才能成为成功的保险经纪人。”

“行，你要离开了，我可以我跟你一起总结一下。”

“一是我说过的，业务要非常地专业。这样你才能说服别人，帮助别人。而不被认为是在骗客户，或糊弄客户。”他先说了第一条。是啊，哪个保险经纪人不得先得到客户的认同，才有可能让客户来跟你买保险呀。

“二是人脉要广。没有人脉，你就没有客户。人脉好了，客人会主动找上门来跟你买保险。”严先生接着总结了第二条。我最要命的就是不占这条儿。没几个有能力买保险的朋友。尽是一帮穷朋友，都是找你帮忙的，不能跟你买保险。

“三是以声色攻破对方心理，使得客户愿意跟你见面谈保险的买卖。你是男的，你没有这方面的优势。”严先生的话，使我想起我临近的一个女同事跟别人的女同事都不一样。一打起电话来，就是跟对方的男客户耍嗲打俏。我起先还以为人家是在跟男朋友聊天儿呐。有几回，听的我都很不好意思的走开了。但真是的，人家与客户约见的机会就是比我多。而干保险经纪人那行的，只有先争取到跟客人约见，才真正有机会谈保险买卖的事儿。

“四是要有切滚刀肉的本领。”严先生继续说道。“就是不管客户你如何推挡，我都管叫你刀刀下肉，还刀刀不见血。一句话，要懂得如何去给客户施加压力。你替客户着想没错，但你错在没替自己想想。客人不买，你哪里来的生意？你如何生存？”严先生说的极是。我就缺这种临门一脚的本事儿。看看人家严先生和我的那个经理。人家客户可能只想买个十万的保险，他们能给您说和成十五万点甚至是二十万的。您就是光想买一点儿共同基金，他们最后也可能还搭您一个退休计划什么的。不象我，人家客户一说我们家最近不富余，我就跟人家说“不急，咱们先等几个月再说。”

严先生的四点总结，听得我佩服地直咂嘴。“嗞嗞，好家伙，这些生意经，您为什么不早一点告诉我呀？” 我随口发了一下感慨。

“因为我看你人太善良。这不应该是你要从事的职业” 他对我说道。

时间一晃几年过去了，听说严先生也退休了。我又打电话和严先生一起约了出去吃饭。在这之前，因为我搬家到了外州，我已经有很长时间没有跟他见过面了。

“严先生，怎么样？祝贺您开始安享退休晚年了。”

“嗨，别提了。临退休，犯了个大错误。吃了个大亏。” 严先生还是脸带微笑，头摇着说道。

“怎么会呢，凭您的手艺，办什么事儿还能让您看走了眼？” 我有些疑惑不解地问他。

“嗨，几年前新泽西的房价不好，我的房子一直在掉价。好不容易在我退休前的一段时间里，房价涨到了我买时候的价钱。一个房地产经纪人找到了我，说他要买。跟我死磨硬泡了好一阵子。我架不住那家伙的说和，就卖给了他。结果不到半年的时间，那房子价格就翻了一倍。那家伙转手又卖出去了。”

“噢我明白了，您是觉得您被那小子也当滚刀肉切了一把啊。”

听了我的话，严先生苦笑了笑“运气不好啦。鹰也有被啄眼的时候啊。不过你那个北卡的客户，还记得吗？”

“太记得了。我就是因为他才离开的。” 我有些诧异地看着严先生，不知道他要带给我什么样的消息。

“那个最嗲的女经纪人又卖了个保险给他。人家真是厉害呀。” 严先生的话真是印证了那句“能人背后有能人”的话啊，我想不服都不行。

金一
2005年4月于美国康涅狄格州