1. 寻找谈判时机，

许多轱辘(guru) 都车轱辘似的谈过不同的谈判方式，实际上，谈判中，时机几乎是谈判里最重要的因素， 十个谈判大师也不一定比的过一个绝美的时机。不过， 为了这个美妙的时刻， 你也许要等待许久。 好处是可以同时等好几个时机。有人(Dolf deRoos)甚至提出100:10:3:1 这样到处等待的BT法则。当然， 个别人还可以创造时机。比如像以后谈到的B氏女那样

现在来看看如何等到一个美好的机会.

卖家处于种种理由， 在某个时候是最想卖， 也是最脆弱的时候。这时候是谈判最容易和有成效的。 这需要

1， 关注最近的成交和历史记录。

2. 目标物业在这段时间的listing 价格变化.

3. 对目标物业 跟踪 和follow up.

我之前的邻居早早卖掉他们豪宅然后回去了欧洲。 卖的时候多个买家由于这个美轮美奂的豪宅叫价低而抢offer.

六个月后突然发现这个物业又在mls上标价出售

和经济交谈得知卖家没想到在六个月后预定Closing的一个星期前， 中东买家因为银行反洗钱冻结了账号。无法closing. 这时卖家经纪一下彻底慌了。 看得出来， 卖家经纪在卖家巨大的压力之下，也许卖家已经计划好了卖房后的财务安排。而这突然的变故给了买家很好的谈判机会。

这是一个在均价两百五十万。 每家占地一个A的社区的豪宅， 多数这样的房子需要两年来叫卖和close. 在私人聚会上我给一个朋友说这邻居的房看起来一个难得的机会。因为卖家早以离开此屋另有安排，这样措手不及的事情一定会让卖家急于出手， 通过与经济的交谈，知道这个邻居比较有钱并不会斤斤计较，而且收了原买家的十万押金， 只要能快速closing ， 这就是难逢的机会， 可以拿到极好的价格， 结果当晚以一百五十万成交，一个月后朋友搬入这个被银行估价一百八十万的房子。如果平时以这样的价格去谈判， 梦想着天上掉馅饼， 说不定真会梦想成真，出门在门口被卖家扔个比馅饼更大的物体临空砸中。

在买房里， 如果时机良好就要当机立断。 而判断时机的办法就是要丰富的背景知识，仔细聆听和判断卖家的故事， 在这个案例里， 和卖家经纪交谈后得知卖家其实并不是很在乎价格， 而closing date 是关键， 买家的cash offer ( with mortgage) , no condition ( reviewed inspection report before putting on offer) , fast closing 就创造了极好的协商筹码。这是个双赢的很好的例子

做地产，既需要像读phd一样专研大部头的书包括appraisal , inspection, 房地产方面的法律，租客管理条例等。 也需要广泛地保持阅读地产和经济的失败与成功案例， 机构研究报告，政府街道和社区改造计划，统计成果， 甚至建筑和家庭设计的书都会有许多帮助， 不过， 据统计， 国人平均每年阅读量和财产成反比。 造成判断上的盲目和行动的失误。另外， 在论坛上的文章多半是肤浅的， 包括这篇文章， 并不能取代你独自对房产深入的研究。

无知的人靠碰运气， 智者遍地是机会- (copyright)

2。 事先计划和方案

一些聪明的买家会使用多重offer 的方式来谈判让卖家来选择。 比如对一个市价五十万的房子同时出两个offer, 一个offer 为49万， 要求sell finance 10%， 有买房条件， 按买家的时间close. 另一个offer 可以是45万， 没条件， 按卖家时间close. 让卖家来选择。

曾经有一个聪明地B氏女在几乎身无分文情况下将这个手段发挥到精致的境界。 她贷款80%， 说服卖家Finance 10% , 说服卖家付closing cost. 最漂亮地是说服卖家返回五万的repair credit. 然后说服贷款方将Repair credit 加入贷款， 于是， 五十万的房子贷款按五十五万算。 她几乎一上手就是空手白狼买下了她的第一间房。 注意， 这些操作全是符和管理条例及税法的， 没有一个是欺骗或暗箱操作。 这依赖与她丰富的知识和谈判能力。两年后她以双倍的价格卖掉这个房， 开始了她的商业的condo convention 项目， 然后有了另一个精彩的商业故事。她的例子充分说明了凶大可以有脑。 就知识而言， size matters.

不过，读书如果不会运用而只会背涌那依然还是白痴。我的周围不乏平时不读书的国人白痴， 更不乏读书而不会独立思考和运用的PHD白痴。不可思议的是不少人相信这么一个传说， 因为一个白卷英雄成为富翁就认为是个白痴就能成为富翁。

白痴固然也可以成亿万富翁，不过能成为亿万富翁的大多不白痴，句号。

3，在商言商， 言而有信， 一诺千金。

我们的社会是“有便宜不占是傻子”的习惯。抛开道德与历史原因之外， 我们国人的商人普遍认为为了一毛钱的利益而掉头是无可非议的。 我曾见到过不止一次别人在私底下抱怨在中国做生意几年， 没遇到一个言而有信的国人商人。这就造成了国人做生意的“中国足球队”综合症。个人似乎都是很“精明”， 一旦相互合作就一败涂地。有趣的是，即便我们认为聪明能干的个人，往往也不愿敢说敢当，事实上国人在个人作为上并不出众，在随大流的勇气上是可圈可点

做房地产， 不仅仅要象个人去苦读数学博士那样， 而且还要求贷款方， 卖家， 等方面的配合，如果要追求出奇的收益或空手套白狼，这就需良好的计划， 各部门遵守承诺和各个合作者手术刀般的精确配合。实际操作中，准确的估算，时机和各个人员的commitment必须一气呵成。 国人合作大型地产项目屡屡出现失败， 一是知识不够， 经验缺乏， 没有充分的准备和后备计划，更重要的是普遍缺乏契约精神。 遇到问题都等着大个子顶着， 自己先跑路， 结果一哄而散，或一旦谈不通或认为个人利益受损马上反目成仇。结果是愿意遵守承诺的反而成为受害者。这也成就了我们国商的自我预言 self-fulfilling prophecy: 无奸不商。

在前面那个B氏女的例子里，这个女士诚实地公开房子的实际状况，贷款公司看了房子的状况后依然遵守贷款承诺，买家也不会临时因为半分的利率差而掉头而去， 卖家也不会因为个人计划有调整而翻悔给买家vendor take back，

不过， 同时要注意， 过于承诺和不遵守承诺结果都是一样的。不少人喜欢走另一个极端，在不了解的基础上就随便应承， 其结果是自己无法遵守自己的承诺， 这比没有承诺也许更加糟糕。

诚信和契约教育是我们社会教育体系和家庭教育中永远的痛。一个没有诚信和契约的社会永远成为不了一流大国，一个不会使用诚信和契约的人不会在行业里成为佼佼者。

诚信和契约教育的问题其实也不是不可克服地，以前不少人调侃盲人是用来摸象的， 大叔 Erik Weihenmayer 这样的盲人却可以一路摸到珠峰顶，我们也可以做到我们承诺的事情。

4。 事情有主次， 不用因小失大。 不要像阿拉上海人那样为每个蝇头小利而和对方吵的不亦乐乎。

谈判之前要有一个按重要性排列的单子，价格， closing date, closing cost， 卖家Finance， 利率， 贷款比例， 等等。

买入价格毫无疑问是非常重要的。 不过对新手或资金紧张的买家来说， 如何使用最低的首付才可能是最重要的， 这时卖家的finance 可能是最关键。

一个房产的投资， 有时在于最高地现金回报率，需要大量使用杠杆。 这时贷款比例是关键而利率为次要。

有些在于最大的绝对回报值，或很好的现金流而少用贷款。这时贷款利率是重要因素。

房产市场上升时， 要尽多地买入房产。买价不是唯一的重点，而贷款量是重点。 市场下降时， 租金收入是重点，买价和利率十分重要。

同样是那个B氏女的例子， 那个房子是个破旧的老房子， 坐落在大城市一个上升的区， 有了关键的sell finance 和repair credit, 她才可以在刚被公司点着火(fired)， 并且还怀孕五个月的情况下， 买到一个房， 经过简单的修整就可以拿去银行refinance , 于是她马上就买了第二房。两年后她就成为百万玩家， 迅速进入商业房产.

她并不是唯一通过这样的途径, 从两手空空进入百万玩家的， 我的一个好朋友是通过透支信用卡两万而发展起来的， 当时信用卡正在推销低利率。包括我个人也曾经多次使用低首付的手法. 至于象 Dolf de Roos 那样一个星期买一间屋， 连买52个星期， 采用的RTO (rent to own)的高激情地手法，那是不太现实的， 尤其是在小城市。 不过这也说明了凡事皆有可能， 智者遍地是机会(copyright)

5。 避免双重标准， 不要事先预设立场， 不要动不动就阴谋论和不可知主义。

谈判里会遇到各种各样的人和事情。 买家以后可能变成卖家，房客可能变成房东。 在与人交流的时候，比较忌讳言行不一。

如果动不动就要别人道歉和让步而自己出错就找各种借口躲避或不履行自己的义务或承诺。这使得谈判会变的没有意义。

有些人认为国人在谈判中受到当地人不公平地歧视， 同样的人也认为非我族类其心必异，还是同样的同胞又认为同胞对同胞更糟糕。 这种多重标准的奇怪心态在谈判中是比较容易失去谈话的说服力，筹码和主动权的。

Be nice and firm. Be knowledgable and respectful. 听取和尊重别人的观点(并不是盲目附和)才会赢得别人对你的观点的尊重。如果你的邻居为了一点小事就抓住别的邻居的小孩狂揍， 你就不一定愿意让他来带你的孩子玩。同样， 如果我们动不动就带小孩去人家门口拉shit， 人家也不见得爱和咱玩.

有相当的国人以为这个世界是比力气和比谁不要脸的。于此不相符的是，许多国人都比较害羞， 力气也小点。 如果真要是这么比， 国人可能反而是吃亏的一方。就像天朝国家足球队， 如果认真地拉出来，基本是谁都打不过， 要是还满世界去上门找人比试， 那就是自虐。

在房地产投资里是比谁精通游戏规则。 当年克林顿如果不是靠律师的背景知识精通游戏规则， 要是小布什那样地红脖子就只能抱着尼克松墓碑捶胸顿足了。

房地产有许多游戏规则和标准， 要想空手套白狼或者想以最短时间的方式赢得最大化的利益，着取决于对游戏和标准的了解与精通， 取决于对风险的精确计算， 取决与其他人配合的合拍度， 最后， 也可能最重要的是， 取决于对自己的了解。BTW, 多少人你以为你了解自己?

6. 接受建议，

如果你还是二十或三十岁， 那你有足够的时间和资格来做一些很没谱的事情，

当你过了那个年龄， 有了家庭汉孩子， 你就没有太多的bandwidth 来犯错误。