1. 尋找談判時機，

許多軲轆(guru) 都車軲轆似的談過不同的談判方式，實際上，談判中，時機幾乎是談判里最重要的因素， 十個談判大師也不一定比的過一個絕美的時機。不過， 為了這個美妙的時刻， 你也許要等待許久。 好處是可以同時等好幾個時機。有人(Dolf deRoos)甚至提出100:10:3:1 這樣到處等待的BT法則。當然， 個別人還可以創造時機。比如像以後談到的B氏女那樣

現在來看看如何等到一個美好的機會.

賣家處於種種理由， 在某個時候是最想賣， 也是最脆弱的時候。這時候是談判最容易和有成效的。 這需要

1， 關注最近的成交和歷史記錄。

2. 目標物業在這段時間的listing 價格變化.

3. 對目標物業 跟蹤 和follow up.

我之前的鄰居早早賣掉他們豪宅然後回去了歐洲。 賣的時候多個買家由於這個美輪美奐的豪宅叫價低而搶offer.

六個月後突然發現這個物業又在mls上標價出售

和經濟交談得知賣家沒想到在六個月後預定Closing的一個星期前， 中東買家因為銀行反洗錢凍結了賬號。無法closing. 這時賣家經紀一下徹底慌了。 看得出來， 賣家經紀在賣家巨大的壓力之下，也許賣家已經計劃好了賣房後的財務安排。而這突然的變故給了買家很好的談判機會。

這是一個在均價兩百五十萬。 每家占地一個A的社區的豪宅， 多數這樣的房子需要兩年來叫賣和close. 在私人聚會上我給一個朋友說這鄰居的房看起來一個難得的機會。因為賣家早以離開此屋另有安排，這樣措手不及的事情一定會讓賣家急於出手， 通過與經濟的交談，知道這個鄰居比較有錢並不會斤斤計較，而且收了原買家的十萬押金， 只要能快速closing ， 這就是難逢的機會， 可以拿到極好的價格， 結果當晚以一百五十萬成交，一個月後朋友搬入這個被銀行估價一百八十萬的房子。如果平時以這樣的價格去談判， 夢想着天上掉餡餅， 說不定真會夢想成真，出門在門口被賣家扔個比餡餅更大的物體臨空砸中。

在買房裡， 如果時機良好就要當機立斷。 而判斷時機的辦法就是要豐富的背景知識，仔細聆聽和判斷賣家的故事， 在這個案例里， 和賣家經紀交談後得知賣家其實並不是很在乎價格， 而closing date 是關鍵， 買家的cash offer ( with mortgage) , no condition ( reviewed inspection report before putting on offer) , fast closing 就創造了極好的協商籌碼。這是個雙贏的很好的例子

做地產，既需要像讀phd一樣專研大部頭的書包括appraisal , inspection, 房地產方面的法律，租客管理條例等。 也需要廣泛地保持閱讀地產和經濟的失敗與成功案例， 機構研究報告，政府街道和社區改造計劃，統計成果， 甚至建築和家庭設計的書都會有許多幫助， 不過， 據統計， 國人平均每年閱讀量和財產成反比。 造成判斷上的盲目和行動的失誤。另外， 在論壇上的文章多半是膚淺的， 包括這篇文章， 並不能取代你獨自對房產深入的研究。

無知的人靠碰運氣， 智者遍地是機會- (copyright)

2。 事先計劃和方案

一些聰明的買家會使用多重offer 的方式來談判讓賣家來選擇。 比如對一個市價五十萬的房子同時出兩個offer, 一個offer 為49萬， 要求sell finance 10%， 有買房條件， 按買家的時間close. 另一個offer 可以是45萬， 沒條件， 按賣家時間close. 讓賣家來選擇。

曾經有一個聰明地B氏女在幾乎身無分文情況下將這個手段發揮到精緻的境界。 她貸款80%， 說服賣家Finance 10% , 說服賣家付closing cost. 最漂亮地是說服賣家返回五萬的repair credit. 然後說服貸款方將Repair credit 加入貸款， 於是， 五十萬的房子貸款按五十五萬算。 她幾乎一上手就是空手白狼買下了她的第一間房。 注意， 這些操作全是符和管理條例及稅法的， 沒有一個是欺騙或暗箱操作。 這依賴與她豐富的知識和談判能力。兩年後她以雙倍的價格賣掉這個房， 開始了她的商業的condo convention 項目， 然後有了另一個精彩的商業故事。她的例子充分說明了凶大可以有腦。 就知識而言， size matters.

不過，讀書如果不會運用而只會背涌那依然還是白痴。我的周圍不乏平時不讀書的國人白痴， 更不乏讀書而不會獨立思考和運用的PHD白痴。不可思議的是不少人相信這麼一個傳說， 因為一個白卷英雄成為富翁就認為是個白痴就能成為富翁。

白痴固然也可以成億萬富翁，不過能成為億萬富翁的大多不白痴，句號。

3，在商言商， 言而有信， 一諾千金。

我們的社會是“有便宜不占是傻子”的習慣。拋開道德與歷史原因之外， 我們國人的商人普遍認為為了一毛錢的利益而掉頭是無可非議的。 我曾見到過不止一次別人在私底下抱怨在中國做生意幾年， 沒遇到一個言而有信的國人商人。這就造成了國人做生意的“中國足球隊”綜合症。個人似乎都是很“精明”， 一旦相互合作就一敗塗地。有趣的是，即便我們認為聰明能幹的個人，往往也不願敢說敢當，事實上國人在個人作為上並不出眾，在隨大流的勇氣上是可圈可點

做房地產， 不僅僅要象個人去苦讀數學博士那樣， 而且還要求貸款方， 賣家， 等方面的配合，如果要追求出奇的收益或空手套白狼，這就需良好的計劃， 各部門遵守承諾和各個合作者手術刀般的精確配合。實際操作中，準確的估算，時機和各個人員的commitment必須一氣呵成。 國人合作大型地產項目屢屢出現失敗， 一是知識不夠， 經驗缺乏， 沒有充分的準備和後備計劃，更重要的是普遍缺乏契約精神。 遇到問題都等着大個子頂着， 自己先跑路， 結果一鬨而散，或一旦談不通或認為個人利益受損馬上反目成仇。結果是願意遵守承諾的反而成為受害者。這也成就了我們國商的自我預言 self-fulfilling prophecy: 無奸不商。

在前面那個B氏女的例子裡，這個女士誠實地公開房子的實際狀況，貸款公司看了房子的狀況後依然遵守貸款承諾，買家也不會臨時因為半分的利率差而掉頭而去， 賣家也不會因為個人計劃有調整而翻悔給買家vendor take back，

不過， 同時要注意， 過於承諾和不遵守承諾結果都是一樣的。不少人喜歡走另一個極端，在不了解的基礎上就隨便應承， 其結果是自己無法遵守自己的承諾， 這比沒有承諾也許更加糟糕。

誠信和契約教育是我們社會教育體系和家庭教育中永遠的痛。一個沒有誠信和契約的社會永遠成為不了一流大國，一個不會使用誠信和契約的人不會在行業里成為佼佼者。

誠信和契約教育的問題其實也不是不可克服地，以前不少人調侃盲人是用來摸象的， 大叔 Erik Weihenmayer 這樣的盲人卻可以一路摸到珠峰頂，我們也可以做到我們承諾的事情。

4。 事情有主次， 不用因小失大。 不要像阿拉上海人那樣為每個蠅頭小利而和對方吵的不亦樂乎。

談判之前要有一個按重要性排列的單子，價格， closing date, closing cost， 賣家Finance， 利率， 貸款比例， 等等。

買入價格毫無疑問是非常重要的。 不過對新手或資金緊張的買家來說， 如何使用最低的首付才可能是最重要的， 這時賣家的finance 可能是最關鍵。

一個房產的投資， 有時在於最高地現金回報率，需要大量使用槓桿。 這時貸款比例是關鍵而利率為次要。

有些在於最大的絕對回報值，或很好的現金流而少用貸款。這時貸款利率是重要因素。

房產市場上升時， 要盡多地買入房產。買價不是唯一的重點，而貸款量是重點。 市場下降時， 租金收入是重點，買價和利率十分重要。

同樣是那個B氏女的例子， 那個房子是個破舊的老房子， 坐落在大城市一個上升的區， 有了關鍵的sell finance 和repair credit, 她才可以在剛被公司點着火(fired)， 並且還懷孕五個月的情況下， 買到一個房， 經過簡單的修整就可以拿去銀行refinance , 於是她馬上就買了第二房。兩年後她就成為百萬玩家， 迅速進入商業房產.

她並不是唯一通過這樣的途徑, 從兩手空空進入百萬玩家的， 我的一個好朋友是通過透支信用卡兩萬而發展起來的， 當時信用卡正在推銷低利率。包括我個人也曾經多次使用低首付的手法. 至於象 Dolf de Roos 那樣一個星期買一間屋， 連買52個星期， 採用的RTO (rent to own)的高激情地手法，那是不太現實的， 尤其是在小城市。 不過這也說明了凡事皆有可能， 智者遍地是機會(copyright)

5。 避免雙重標準， 不要事先預設立場， 不要動不動就陰謀論和不可知主義。

談判里會遇到各種各樣的人和事情。 買家以後可能變成賣家，房客可能變成房東。 在與人交流的時候，比較忌諱言行不一。

如果動不動就要別人道歉和讓步而自己出錯就找各種藉口躲避或不履行自己的義務或承諾。這使得談判會變的沒有意義。

有些人認為國人在談判中受到當地人不公平地歧視， 同樣的人也認為非我族類其心必異，還是同樣的同胞又認為同胞對同胞更糟糕。 這種多重標準的奇怪心態在談判中是比較容易失去談話的說服力，籌碼和主動權的。

Be nice and firm. Be knowledgable and respectful. 聽取和尊重別人的觀點(並不是盲目附和)才會贏得別人對你的觀點的尊重。如果你的鄰居為了一點小事就抓住別的鄰居的小孩狂揍， 你就不一定願意讓他來帶你的孩子玩。同樣， 如果我們動不動就帶小孩去人家門口拉shit， 人家也不見得愛和咱玩.

有相當的國人以為這個世界是比力氣和比誰不要臉的。於此不相符的是，許多國人都比較害羞， 力氣也小點。 如果真要是這麼比， 國人可能反而是吃虧的一方。就像天朝國家足球隊， 如果認真地拉出來，基本是誰都打不過， 要是還滿世界去上門找人比試， 那就是自虐。

在房地產投資里是比誰精通遊戲規則。 當年克林頓如果不是靠律師的背景知識精通遊戲規則， 要是小布什那樣地紅脖子就只能抱着尼克松墓碑捶胸頓足了。

房地產有許多遊戲規則和標準， 要想空手套白狼或者想以最短時間的方式贏得最大化的利益，着取決於對遊戲和標準的了解與精通， 取決於對風險的精確計算， 取決與其他人配合的合拍度， 最後， 也可能最重要的是， 取決於對自己的了解。BTW, 多少人你以為你了解自己?

6. 接受建議，

如果你還是二十或三十歲， 那你有足夠的時間和資格來做一些很沒譜的事情，

當你過了那個年齡， 有了家庭漢孩子， 你就沒有太多的bandwidth 來犯錯誤。